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2023

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【LY轉載】一個表格解決銷售過程管理

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中小民營企業管理者幾乎都有這樣的想法：員工如何去做不用管，只要任務能夠完成就好。

　　中小民營企業管理者幾乎都有這樣的想法：員工如何去做不用管，只要任務能夠完成就好。
　　事實上，結果是好的，不代表過程就是好的、正常的。在銷售領域，見過太多人為了完成任務不擇手段，甚至做出傷害企業利益的事。比如，為了獲取客戶胡亂承諾，損害公司形象；為了業績弄虛作假，欺騙公司。
　　反之，過程是對的，結果則不會差到哪里去。如果重視過程管理，對銷售過程進行追蹤與控制，做到及時掌握日常銷售工作的動態，及早發現銷售活動中的異常并予以糾偏，將有助于確保銷售目標的實現。好的過程才有好的結果，好的管理才能帶來好的業績。如果沒有過程管理，很難想象員工能創造出更多、更好的業績。
　　那么，怎樣才能更好地抓過程管理呢？
　　管理最基本的動作就是分類，在銷售過程管理中，要對銷售團隊人員、客戶和兩者結合點進行分類管理。
　　在銷售實踐中，銷售管理團隊分為四類：新員工、老員工、主管、分總。
　　客戶與銷售團隊人員的結合點分五類管理。
　　以上兩者結合，構成4×5 銷售過程管控表。
　　首先分享客銷售團隊人員的分類。
　　對于一個銷售型公司來說，一般情況下，新員工是指新銷售員，老員工是指老銷售員，主管是指專門管銷售的管理者，分總是指分公司經理或總經理。
　　很多企業因為沒有對這4種人進行過程管理，重業績輕管理、重結果輕過程，很容易造成以下消極影響：
　　•企業的新員工，如果沒有過程管理會成長非常緩慢，存活率很低，猶如“放羊”，自生自滅。
　　•對老員工的過程管理如果不科學，會導致他們失去戰斗力，沒有激情和斗志，時間長了就變成了“老油條”，自以為是。
　　•主管屬于管理者。如果企業輕視管理只重業績，輕視過程只重結果，管理者也會變成“老油條”，不僅執行力差，而且會“上有政策，下有對策”，變成“山大王”，自作主張。
　　•分總同樣也是管理者，握有更大的自主權。如果企業對分總沒有科學的過程管理，很容易導致他們變成“太上皇”，自命不凡，企業管理也因此混亂無章，最終分崩離析。
　　想要讓這4種人為企業帶來更大的業績，一定要對他們進行科學的、合理的、分層分類的過程管理。
　　對于客戶與銷售團隊人員分類的結合點，分五類來管理:
　　1、賣給誰
　　就是指銷售的對象。如果企業既沒有對員工分層管理，也沒有對客戶分類管理，很容易導致所有的員工都找同樣的客戶。
　　一個新員工進公司就可以向大客戶做銷售，一個老員工仍在向小客戶做開發，這是非常不科學的。
　　科學的做法是有意識地引導新員工、新銷售員主要向一些中小客戶提供服務。而老員工、核心銷售可以去開發大客戶、做好老客戶工作。主管和分總則要更好地服務成交額更大的客戶、要求更高的客戶，去做開發、做銷售，或者做維護。
　　員工要分層管理，客戶也要分類開發。
　　2、賣什么
　　之所以要把“賣什么”列出來，是因為不同的員工、不同的級別，賣的產品不一樣。滿足一般需求的產品，新員工可以賣好；滿足客戶個性需求的產品組合，老員工去做會更拿手。
　　3、怎么賣
　　“怎么賣”是將銷售工作進行分解，新員工、老員工、主管、分總這4 種人每個人的銷售工作都是不一樣的。比如說，新員工的主要銷售工作是電話銷售、陌生拜訪；
　　老員工可以上門提供體驗式服務；至于主管、分總，則要更勝一籌，可以負責籌辦營銷活動等。因此，對銷售工作，由什么人來做是要有所區分的。
　　4、量化
　　要對銷售工作進行科學量化
　　一名銷售員，每周、每日拜訪幾個客戶，每月舉辦幾次營銷活動，一定要科學量化，絕不能為了數量而數量。數量多了還完不成任務，會打擊團隊士氣；數量少了，又很難達到公司的要求。因此，要結合實際情況綜合評估，然后對銷售工作進行科學量化，這也是過程管理的一項重要工作。
　　5、考核與考核周期
　　考核是必不可少的。4×5 過程管控表里對銷售團隊規定的工作做得如何，是有嚴格考核的。從效果來看，嚴格考核，對員工能形成有效的約束，有利于保證過程管控的順利實施。
　　通過考核發現異常現象，及時糾偏，更有利于保證銷售目標的實現，保證過程管控所要追求的結果。
　　整個 4×5表格背后的邏輯，指向員工的分層分類管理，以及客戶的分層分類開發。
　　在此基礎上，對員工的銷售工作進行科學的量化與考核，從而保證銷售目標的順利實現。